如何找客戶(hù)是外貿(mào)業(yè)務(wù)員永恒的話(huà)題， 找客戶(hù)郵箱、發(fā)開(kāi)發(fā)信幾乎是每天的必修課。絕大多數(shù)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員都傾向于直接搜索采購(gòu)信息、找采購(gòu)者郵箱，這樣針對(duì)性比較強(qiáng)，但競(jìng)爭(zhēng)也很大，有可能一個(gè)客戶(hù)被幾百個(gè)同行在跟蹤。有沒(méi)有想過(guò)另辟蹊徑去開(kāi)發(fā)客戶(hù)呢？今天來(lái)談?wù)勀汩_(kāi)發(fā)不到客戶(hù)的原因，可能會(huì)對(duì)你會(huì)有所啟發(fā)。
關(guān)于外貿(mào)業(yè)務(wù)沒(méi)做好，我們常常認(rèn)為有以下四大原因：

1、產(chǎn)品沒(méi)有吸引力

這是老板最不愿意聽(tīng)到的話(huà)，也是營(yíng)銷(xiāo)人員最不應(yīng)該說(shuō)的話(huà)。因?yàn)椋习迓?tīng)到營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、交貨期、款式等的抱怨，往往第一反應(yīng)是，他不是一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，他在為他平平的業(yè)績(jī)找借口。事實(shí)上，這樣的情況是確確實(shí)實(shí)存在的。我們?cè)O(shè)想，如果你的老板要你通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，將他燒好的磚頭買(mǎi)到美國(guó)，你認(rèn)為可能嗎?我認(rèn)為這是非常困難的。

因?yàn)椋瑑H運(yùn)輸磚頭的運(yùn)費(fèi)，就已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出磚頭本身的價(jià)值了，再加上關(guān)稅和其他的費(fèi)用，到了美國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商那里，此磚頭的價(jià)格還能和彼磚頭的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)嗎?當(dāng)然，這是一個(gè)極端的例子。開(kāi)展國(guó)際貿(mào)易，企業(yè)面對(duì)的是世界級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。企業(yè)首先要回答的一個(gè)問(wèn)題是：客戶(hù)為什么買(mǎi)我們的產(chǎn)品，而不是別人的?如果企業(yè)自己給不出一個(gè)合理的答案，原則上這個(gè)企業(yè)還不具備開(kāi)展國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的條件。因?yàn)椋愕漠a(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。考慮一下，你沒(méi)接到訂單的原因是否屬于這一種。

2、市場(chǎng)定位錯(cuò)誤

這是企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員最容易犯的錯(cuò)誤。面對(duì)著世界地圖，企業(yè)應(yīng)該把那里作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)呢?營(yíng)銷(xiāo)人員必須明確回答這個(gè)問(wèn)題。全球市場(chǎng)的差異化，為企業(yè)提供了充分的選擇機(jī)會(huì)。營(yíng)銷(xiāo)人員要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，找到最能夠展示企業(yè)產(chǎn)品USP(獨(dú)特賣(mài)點(diǎn))的、為企業(yè)獲得最多效益的、進(jìn)入成本最少的市場(chǎng)。在一個(gè)企業(yè)，銷(xiāo)售的是同一個(gè)產(chǎn)品，有的營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)好，有的業(yè)績(jī)不好。產(chǎn)生的原因多出于此。例如，同是銷(xiāo)售同樣價(jià)格的VCD影碟機(jī)，張三用環(huán)球快客工具選定的是利潤(rùn)空間較大的歐美市場(chǎng)，而李四選定的是利潤(rùn)空間較小的中東，結(jié)果 李四的訂單遠(yuǎn)比張三的多。原因是VCD影碟機(jī)是一過(guò)度技術(shù)，在歐美直接推廣的DVD技術(shù)，而VCD是沒(méi)有市場(chǎng)的。市場(chǎng)定位的錯(cuò)誤，往往會(huì)造成企業(yè)人力、物力、財(cái)力的大量浪費(fèi)，最后無(wú)功而返。考慮一下，你沒(méi)接到訂單的原因是否屬于這一種。

3、溝通能力欠佳

這可完全是自己的問(wèn)題了。開(kāi)展國(guó)際貿(mào)易，由于和交易對(duì)象語(yǔ)言、文化、地理、宗教等的差異，在和他們溝通中多少都存在著障礙。快速地溝通、快速地贏得對(duì)方的信任是能否拿到訂單的關(guān)鍵。用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)，要求營(yíng)銷(xiāo)人員即要有良好的外語(yǔ)能力，也要有較豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，還要有應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的多媒體技術(shù)的能力。如果你和你的同事銷(xiāo)售的是同一產(chǎn)品，銷(xiāo)售的是同一地域，別人的拿到的訂單比你多，考慮一下，你沒(méi)接到訂單的原因是否屬于這一種。

4、運(yùn)氣欠佳

生意人常說(shuō)有“大年”和“小年”。指的是有一段時(shí)間生意比較好做，有一段時(shí)間生意比較難做。做國(guó)際貿(mào)易也是如此。這是運(yùn)氣問(wèn)題。考慮一下，你沒(méi)接到訂單的原因是否屬于這一種。如果是這樣，我們只能“盡人事而待天命”了。祈禱來(lái)年會(huì)更好吧。

其實(shí)，做銷(xiāo)售要學(xué)會(huì)多自省，或者是將心比心，站在客戶(hù)的角度去考慮，你的銷(xiāo)售方式是否讓客戶(hù)感覺(jué)到壓力或者不適，你是否能合理有效的解決客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)品存在的疑問(wèn)和擔(dān)憂(yōu)?總之，學(xué)會(huì)思考，將是一個(gè)銷(xiāo)售人員走向成功的第一步!